快倒闭的烧烤店，用鱼饵模式+社群裂变，日营业额从不足3000到3万

这是一家烧烤店，名字叫串族，开业是2017年6月，老板做烧烤做了6年了，因为被拆只能搬迁，后来换到了新地址。

新店在生活区的一条街道上，二楼，180㎡，不容许挂门头，开业初期生意不佳，面临倒闭。

后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑，设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」，成功将营业额从不足3千达到现在的3万。

他是怎么做的呢？

一、用户增长：靠啤酒活动提升复购率

他仔细分析了他们内部产品的销售占比，发现酒水只占7%，这不合理。

所以他就拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。

“20.18元购买101瓶酒”的核心本质是什么？

是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。

因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完。

你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，这无形中就提升了复购率。

而且消费者知道这里有我存的酒，每次消费的时候就直接来这里吃了。

相比送优惠券什么的，这个招数有效多了。

“20.18元购买101瓶酒”的策略的厉害之处在于，你是真金白银购买的(虽然价格很低)，并且你喝不完，你还带不走。

你可能会问：为什么选择啤酒？其他菜品不行吗？因为它满足了以下几点：

1、酒水的营业占比低，只有7%（正常是15%左右）

2、成本相对较低；

3、一次性喝不完，要多次来消费；

4、消费频次高，进店会经常点的，尤其是男的，并且还会点几个小菜、烤串什么的。

「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。

这种极具吸引力的引诱，会让大家口耳相传地传播，短时间内获得大量顾客，同时将他们锁定。

二、用户留存——短期利益刺激更大

经过用户调研，他们最终定了3个流量来源：

①住户：居民消费=储值

②酒店：通过酒店免费提供老北京特色，全聚德+串族+庆丰包子的，把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起

③上班：聚会消费=储值

那么，让顾客储值办会员卡，留存顾客，是这个阶段的核心了。

用好会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且需要预付金额，这样就间接提高了销售业绩。

那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？

这家店用的办法是：办理会员储值500元，当场的菜金立减100元！

你想想看，一个是让你充值500送100，一个是充值500，立减100，哪一个诱惑力更强？

还有一个办法是用质押，即你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。

因为，你的钱、你的物品在我这，你就必须对我忠诚。这是保持顾客忠诚度的一个办法。

三、用户参与——实现顾客的裂变增长

用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。

这里有4个社群的初衷：1.用户忠诚度管理；2.裂变；3.为线下门店调配资源；4.用户参与感设计。

由此，在建设社群时，把用户的行为路径做了一个分解，具体如下：用户了解社群、激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。

结合这个路径，他们设计了导流的几个场景以及对应的唤起方法：

以上操作中，可以通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，通过红包中奖的形式鼓励用户参与。

在互动行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤：

会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。

每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员还专门设置了闹钟，就是为了抢红包领奖品！

顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！

因为中奖的人必须分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，如果你不能来消费，你还可以转赠给你的朋友。

社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，达到进一步增长的目的。

总结以上做法核心的底层逻辑：用户增长+用户留存+用户参与。

另外，如果你也是做餐饮行业的，也可以参考下AARRR这个营销模型：

Acquisition：获取用户

Activation：提高活跃度

Retention：提高留存率

Revenue：获取收入

Refer：自传播

通过AARRR模型，我们看到产品运营每个环节都至关重要，获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场，活跃与留存关系到产品生命周期，收入的重要自是不必多少。

自传播则是我们尽可能争取的资源，降低成本扩大影响的环节，每个环节都需要大量的数据分析和迭代，从而不断改进产品。

以上，如需进一步交流，欢迎关注我，私信跟我交流。

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